ROI del outbound B2B: la cuenta completa en euros
ROI del outbound B2B con precios reales en euros: qué cuesta de verdad un mes, cuántas reuniones necesitas para no perder dinero y cuándo la cuenta no sale.
Busca cómo se calcula el ROI del outbound y te salen nueve versiones de la misma fórmula: ingresos menos coste, dividido entre coste, por cien.
La fórmula no tiene nada de malo. El problema son los dos números que le metes.
El coste que apuntas casi siempre es la factura del software, que resulta ser la partida pequeña. Los ingresos que apuntas son los de este mes, y lo que has sembrado este mes se cobra dentro de varios. Con esos dos errores la cuenta sale torcida en cualquier dirección.
Aquí va la cuenta entera, con precios publicados y en euros. Las métricas del día a día ya las desglosé en las métricas de outbound que importan; esto es solo la parte económica.
Casi todo el gasto se lo lleva quien lo opera
Monta el presupuesto por partidas y verás enseguida dónde está el dinero.
| Partida | Precio publicado | Coste mensual |
|---|---|---|
| Plataforma de envío | Smartlead Base 39 $/mes, Instantly Growth 47 $/mes | 39-47 $ |
| Buzones | Google Workspace Business Starter, 6,80 €/usuario y mes en España | 34 € con cinco buzones |
| Dominios secundarios | 13 $/año en SmartSenders, 15 $/año en Instantly | Unos 4 $ con tres dominios |
| Verificación de emails | MillionVerifier desde 0,00178 $ por crédito | Céntimos |
| Quien lo opera | Salario medio de SDR en España: 25.000 € brutos al año | 2.725 € de coste de empresa |
Los precios de las plataformas salen de sus propias páginas de tarifas (Smartlead, Instantly) y el del buzón, de la página de precios de Google Workspace en España. El salario medio es el que agrega Talent.com sobre 492 sueldos declarados, y al bruto hay que sumarle el 30,65 % de cotización empresarial de 2026.
La cifra que descoloca. Con esas tarifas, alrededor del 96 % del gasto mensual es la persona. Cambiar de herramienta para ahorrar veinte euros no te mueve el ROI ni un punto decimal.
Reparto del gasto mensual de un montaje pequeño, con el salario medio de SDR en España más cotizaciones y las tarifas publicadas de las herramientas.
Si en vez de contratar lo llevas tú, el coste no se evapora: se convierte en tus horas. Ponles precio, aunque sea el que le facturas a un cliente. Sin esa línea, el ROI te sale infinito y estás engañando a la única persona a la que no te conviene engañar. Si estás decidiendo entre poner una persona o montarlo con software, la comparación en euros españoles la hice en AI SDR contra SDR humano.
Una reunión vale lo que vale tu ticket
Ebsta y Pavilion publican cada año el informe de referencia sobre rendimiento comercial B2B. La edición de 2024 analizó 4,2 millones de oportunidades de 530 empresas, que representan más de 54.000 millones de dólares en ingresos. Entre sus conclusiones hay una que casi nadie cita en español: para empresas de menos de 500 empleados, el outbound es la fuente que mejor rinde, y el valor medio de operación que trae es tres veces mayor que el del inbound. La lectura práctica es incómoda para quien vende volumen. La palanca de tu ROI está en a quién escribes, porque el ticket medio entra en la cuenta multiplicando, mientras que el número de correos entra sumando. Duplicar los envíos sobre la misma lista mueve mucho menos que subir un escalón de tamaño de cuenta.
Ese informe está en el PDF público de Ebsta, por si quieres los gráficos.
Para poner precio a una reunión tienes dos vías. La de dentro es tu ticket medio multiplicado por la proporción de reuniones que acabas cerrando. La de fuera es lo que cobra el mercado por agendarte una: Otomatico publica una tarifa de 80 a 110 € por reunión y Nobusales sitúa su coste por reunión agendada entre 133 y 200 € trabajando con cuota mensual.
Ese rango de 80 a 200 € es tu vara de medir. Es raro encontrarlo escrito, y en r/agency la queja recurrente de quien busca agencia es justo esa: no hay precios de referencia públicos, así que nadie sabe si le están clavando. Los distintos modelos de precio del outbound los desmenucé aparte.
Los cuatro pasos del punto muerto
El cálculo del punto muerto paso a paso, con el rango de mercado de 80 a 200 € por reunión como referencia externa.
Los números que vienen son un ejemplo para enseñar la mecánica, no el dato de nadie.
Pon un ticket medio de 6.000 € y que cierres una de cada cinco reuniones. Cada reunión que entra en tu calendario vale 1.200 €. Con un gasto de 2.825 € al mes, tu punto muerto está en 2,4 reuniones: por debajo pierdes dinero y por encima empiezas a cobrar.
Ahora cambia solo el ticket, a 900 € al año, y deja lo demás igual. La reunión pasa a valer 180 € y el punto muerto se te va a casi dieciséis reuniones al mes, únicamente para quedar en tablas.
Es el mismo canal, la misma gente y el mismo copy. Lo único que ha cambiado es el número que multiplicaba.
Con ticket pequeño la cuenta no sale, y ninguna táctica la arregla
Yo soy tajante con esto, y me da igual que suene mal viniendo de alguien que vive de montarlo: si el punto muerto te sale por encima de diez reuniones al mes, no lo montes.
El motivo es aritmético. Llegar a ese ritmo exige multiplicar el volumen de envío, y el volumen es exactamente lo que revienta la entregabilidad. El benchmark de cold email de Instantly para 2026, medido entre el 1 de enero y el 18 de diciembre de 2025, sitúa el reply rate medio en el 3,43 %, el cuartil superior en el 5,5 % y el 10 % de arriba en el 10,7 %. Fíjate en que hasta los mejores del mercado se mueven en un dígito. Nadie está sacando reuniones de una lista mediocre a base de empeño.
Con ticket bajo tienes salidas mejores que insistir. Subir de segmento y escribir a empresas más grandes cambia el multiplicador. Vender más caro también. Y si el volumen que necesitas es alto pero puntual, sale más barato comprarlo fuera que montar la infraestructura: los tramos de precio de las agencias españolas los recogí en cuánto cuesta una agencia de cold email.
Pagas en enero y cobras en mayo
La otra mitad del problema es el calendario. El informe de Ebsta documenta que los ciclos de venta se alargaron un 38 % respecto a 2021, que los win rates cayeron un 18 % en 2023 frente a 2022, que el 69 % de los comerciales no llegó a cuota y que las operaciones que se retrasan más de ocho semanas ven desplomarse su probabilidad de cierre un 67 %. Por su parte, el informe de sales development de The Bridge Group de febrero de 2025, con 351 empresas B2B, cifra el tiempo medio de rampa de un SDR en 3,0 meses, el más bajo desde 2010. Súmalo: tres meses hasta que la persona rinde, más un ciclo de venta que se ha estirado casi un 40 % en cinco años. El dinero que gastas en agosto no tiene forma humana de aparecer en la caja de septiembre.
Las cifras de Ebsta están en el PDF enlazado arriba y las de rampa, en la ficha del informe de The Bridge Group.
Yo no me creo una lectura de ROI del outbound hecha en ventana mensual. La primera que me tomo en serio llega cuando ha pasado una rampa completa más un ciclo de venta entero, y hasta entonces lo que miro son señales de proceso. Medir en enero lo que has sembrado en enero es una forma elegante de tomar una decisión mala con cara de rigor.
El pipeline no es dinero
The Bridge Group cifra el pipeline generado por SDR en 3,78 millones de dólares, arriba desde los 2,83 millones de 2022. Suena a titular estupendo hasta que lees la línea de al lado: solo el 60 % de los comerciales llegó a cuota, el peor registro de toda la serie histórica del estudio.
Más pipeline y menos cuota cumplida a la vez significa que una parte creciente de ese pipeline no era real.
Si me preguntas, cuando alguien responde a un “¿qué ha rendido esto?” con una cifra de pipeline, no ha respondido. El pipeline es una promesa; la única cifra que cierra la fórmula del ROI es la que entra en el banco.
Los tres números que te pido antes de montar nada
Yo haría esto al revés de como se hace casi siempre: la cuenta primero y el catálogo de herramientas después. Antes de abrir una sola pestaña de precios necesito estos tres números, y no hace falta más:
- Tu ticket medio real de los últimos doce meses, no el que te gustaría tener.
- Cuántas reuniones te hacen falta, de media, para firmar una venta.
- Cuánto vale una hora tuya o de quien vaya a operar esto.
Con esos tres el punto muerto sale en cinco minutos, y sabes antes de gastar un euro si el outbound te va a rentar o si estás a punto de comprarte un problema caro. Si no los tienes, ese es tu primer trabajo, y no tiene nada que ver con el outbound.
Cuando la cuenta salga, la parte de cómo montarlo está en cómo montar un sistema de outbound B2B.
Si prefieres hacer la cuenta con tus propios supuestos, prueba la Pipeline Calculator.
