Define las etapas por decisiones
Escribe qué tiene que ser cierto para pasar de una etapa a otra. "Contactado" no significa lo mismo que "hay una oportunidad". Si una etapa no cambia una decisión, probablemente sobra.
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Receta 01 · pipeline y lifecycle
Pipeline B2B: de la entrada a la oportunidad
Un patrón para separar contacto, lead cualificado y oportunidad sin convertir cada etapa en una etiqueta decorativa.
Disparador
Un contacto nuevo llega desde un formulario, una importación, prospección o una conversación comercial.
Resultado esperado
El equipo sabe qué etapa tiene el contacto, quién debe actuar y qué evento permite avanzar.
Antes de construirlo
Define quién puede editar el flujo, qué datos son obligatorios y qué evento significa realmente "listo para ventas". Si no puedes responderlo, todavía no necesitas otra automatización.
Separa datos de estado
Guarda sector, tamaño, fuente y responsable como datos del contacto o de la empresa. Usa el pipeline para representar el estado comercial, no para almacenar todos los atributos posibles.
Haz explícito el criterio de cualificación
Combina encaje e intención con una regla que el equipo pueda explicar. El objetivo no es producir una puntuación bonita, sino decidir qué merece conversación humana.
Asigna responsabilidad y siguiente acción
Cada oportunidad debe tener una persona responsable, una fecha de revisión y una próxima acción. Una oportunidad sin siguiente acción es una fila con esperanza, no pipeline.
Revisa excepciones cada semana
Busca oportunidades sin actividad reciente, con campos críticos vacíos o atascadas en la misma etapa. Primero corrige el proceso; después añade más automatización.
Mide esto
Una automatización vale por lo que mejora
- Tiempo desde entrada hasta primera acción
- Oportunidades sin responsable o sin siguiente acción
- Conversión entre etapas, no solo cierres finales
- Edad media de las oportunidades atascadas