Empieza con pocas señales
Elige tres o cuatro señales de encaje y tres o cuatro de intención. Un modelo pequeño que el equipo entiende se puede revisar; uno enorme se convierte en una caja negra.
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Receta 02 · fit e intención
Lead scoring que el equipo puede explicar
Cómo combinar encaje e intención, revisar los falsos positivos y evitar que una puntuación sustituya al criterio comercial.
Disparador
Hay más leads de los que el equipo puede revisar con la misma profundidad y necesitas ordenar la atención.
Resultado esperado
El equipo tiene una prioridad razonada y puede explicar por qué un lead sube o baja de prioridad.
Antes de construirlo
Define quién puede editar el flujo, qué datos son obligatorios y qué evento significa realmente "listo para ventas". Si no puedes responderlo, todavía no necesitas otra automatización.
Puntúa fit e intención por separado
El tamaño o el sector pueden indicar encaje, pero no que exista una necesidad ahora. Una interacción puede indicar intención, pero no que el contacto sea tu cliente ideal. No mezcles ambas cosas demasiado pronto.
Define umbrales con ejemplos
Crea ejemplos de lead prioritario, revisable y no prioritario. Ajusta los umbrales con casos reales y no con una cifra arbitraria que parezca científica.
Devuelve contexto al comercial
Cuando un lead se prioriza, muestra qué señales lo han llevado allí. La puntuación debe abrir una conversación mejor, no pedir confianza ciega en el CRM.
Audita falsos positivos y negativos
Cada semana revisa los leads con puntuación alta que no avanzaron y los que avanzaron con puntuación baja. Esos casos enseñan más que la media del modelo.
Mide esto
Una automatización vale por lo que mejora
- Porcentaje de leads priorizados que reciben primera acción
- Conversión por tramo de puntuación
- Falsos positivos y falsos negativos
- Tiempo de revisión ahorrado sin perder oportunidades